保健品專賣店的應(yīng)運(yùn)而生是有特殊的歷史背景的，業(yè)內(nèi)專家歸結(jié)了三點(diǎn)：一、廠家降低渠道成本的要求；二、消費(fèi)者需求信任的要求；三、消費(fèi)者提供服務(wù)的需求。依筆者認(rèn)為，這里還應(yīng)該加進(jìn)重要的一條，那就是保健品廠家市場生存的求變選擇。

    保健品市場從無到有，從20個(gè)億到100個(gè)億再到300個(gè)億，如此驚人蛻變的結(jié)果是淘金企業(yè)泄洪式地涌入，市場競爭尖冰般冷銳——這種殘酷的生存暴曬逼使保健品企業(yè)必須多渠道地尋找出路。這樣，“保健品專賣店”作為一種渠道求生法為各保健品廠家或經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)用了。作為新生產(chǎn)物，這種特殊的商業(yè)形態(tài)有其的局限性及完善過程，但它的形成與發(fā)展畢竟有存在的道理，這也是同處競爭旋渦的我們可以棄短攬長的地方。

    事實(shí)上，在商業(yè)渠道市場化的演化過程中，藥店也遭遇了前所未有的生存沖擊：通路僵硬、品牌老化、價(jià)格競爭、連鎖障礙、資本威脅等等，都是藥店縱深發(fā)展的絆腳石�？嗑殐�(nèi)功是一方面，其實(shí)吸收現(xiàn)成的，哪怕是競爭對手的一些可用精華何嘗不也是一種便捷之道？

保健品專賣店與藥店的標(biāo)的交叉決定了之間互通之處，很多保健品專賣店經(jīng)市場實(shí)踐總結(jié)出來的先進(jìn)營銷方式大可為藥店所參照和借鑒。

 

    與藥店不同的是，保健品專賣店都是由以利潤作為唯一考核單位的企業(yè)或個(gè)人創(chuàng)辦的，其的生存法則更加殘酷，被淘汰的機(jī)率更高程度更徹底。也正是這種惡劣的生存環(huán)境最大限度地激發(fā)了保健品專賣店經(jīng)營者的機(jī)體潛能。他們明白一個(gè)道理：不進(jìn)我就是退，不變我就是死。這種“進(jìn)”和“變”煉就了他們雄鷹般敏銳的市場洞察力和行僧般堅(jiān)毅的市場耐力。

    與藥店的歷史專營性有關(guān)，藥店經(jīng)營者則大多還沿襲的公有制體制下的安逸和固守，在市場競爭面前往往缺乏防守及應(yīng)變技能，更別說市場攻擊能力了。在市場逐獵中，沒人會同情弱者的無能。營銷創(chuàng)新是不易的，但最難的經(jīng)營者本身沒有創(chuàng)新的意識和緊迫感。市場規(guī)律中唯一不變的就是不斷地變，藥店經(jīng)營們一定要走出市場溫室，擰緊自己的危機(jī)神經(jīng)，保持對市場的高度敏感，隨時(shí)接受和挑戰(zhàn)市場革命。

    因?yàn)槭車�家政策的限制，安利迅速做出反�?yīng)，店鋪營銷就這樣誕生了；因?yàn)槭艿角�道擠壓，康基的健康顧問中心出現(xiàn)了——我們的藥店呢？

 

    因?yàn)椤皩Ｙu店”是在傳統(tǒng)渠道受限的背景下被“逼”出來的有別于傳統(tǒng)流通方式的銷售模式，因此它的成立本身就是一種差異化體現(xiàn)。除此之外，保健品專賣店的專賣店還體現(xiàn)在：

    1、品牌差異化：象珍奧核酸的“健康家園”，統(tǒng)一VI統(tǒng)一設(shè)計(jì)統(tǒng)一裝修統(tǒng)一服裝統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一規(guī)章等等，讓我們不管到哪個(gè)連鎖點(diǎn)都感覺到熟悉和溫馨。

    2、經(jīng)營模式差異化：一般的保健品專賣店都是以銷售自己產(chǎn)品為主，并采用“會議營銷”“一對一營銷”“關(guān)系營銷”“旅游營銷”等推廣模式來深度挖掘責(zé)任區(qū)內(nèi)的市場潛力，這種達(dá)成銷售的經(jīng)營模式是獨(dú)創(chuàng)的。

    比如在品牌管理上，現(xiàn)實(shí)中大部分藥店確實(shí)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�發(fā)展，在這方面完全可以借鑒保健品專賣店的模式；再說到經(jīng)營模式上，藥店幾十年來坐店等客、坐等下班的經(jīng)營思維仍是一個(gè)烙印。想增強(qiáng)自身的核心競爭力，突破現(xiàn)狀，藥店不妨也學(xué)學(xué)保健品專賣店的經(jīng)營模式，帶著銷售目標(biāo)以藥店作為圓心走出去，將工作做到小區(qū)里，做到家門口。

 

    珍奧核酸的“健康家園”里是家居式的布置，擺設(shè)的東西不單是自己的產(chǎn)品，還有“氣血循環(huán)機(jī)”“心腦健康參數(shù)檢測儀”“降壓儀”“血壓計(jì)”“聽診器”“體重秤”等等健康檢測器材——并不是保健品專賣店在兼營這些保健器材，而是在為消費(fèi)者提供一種人文體驗(yàn)。這種體驗(yàn)行銷還包括對首次認(rèn)識企業(yè)和產(chǎn)品的消費(fèi)者提供定量的產(chǎn)品試用；服用者效果體驗(yàn)心得的交流聯(lián)誼等等。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)“健康家園”時(shí)，他們不會認(rèn)為這里是一個(gè)盯著自己口袋的消費(fèi)場所，他們更多地感覺到這是鄰里的串門走親，這里有備好的座椅茶水，有社區(qū)老伴的交流溝通，有工作人員的微笑款待，有免費(fèi)的各種健康檢測，消費(fèi)者在這當(dāng)中體驗(yàn)到的是一種心的交流、一種企業(yè)文化、一種切身關(guān)懷。

    當(dāng)然，因?yàn)樾袠I(yè)性質(zhì)的不同，藥店不可能完全像保健品專賣店一樣操作，但在思路上是完全值得借鑒的。藥店也可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)一些消費(fèi)者的體驗(yàn)項(xiàng)目，如在經(jīng)營區(qū)域設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，安排各類儀器的免費(fèi)體驗(yàn)。因?yàn)樗幍晏厥庑再|(zhì)，這種體驗(yàn)行銷其實(shí)可以做得更好：儀器采用范圍可以更廣，所有簡便的醫(yī)療器械都是考慮范圍；除了健康檢測（讓消費(fèi)者知道自己健康狀況）外，更可以設(shè)置一些治療和保健性質(zhì)的儀器（讓消費(fèi)者在知道了自己的健康狀況后，更有一些輔助治療體驗(yàn)）。不要小看這種看似只投入不產(chǎn)出的小環(huán)節(jié)，其所帶來的不但是客源，更是一種口碑，一種競爭力的持續(xù)保證。

 

    保健品專賣店通常都會盡可能了解每個(gè)消費(fèi)者的詳細(xì)資料，并依托電腦設(shè)備建成方便、實(shí)用的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫的消費(fèi)者分兩類：�？图皽�(zhǔn)�？�。�？褪且呀�(jīng)消費(fèi)過產(chǎn)品的消費(fèi)者，對這類消費(fèi)者除了基本資料外，還詳細(xì)記錄消費(fèi)者的消費(fèi)目的、消費(fèi)日期、消費(fèi)數(shù)量以及服用效果，以便隨時(shí)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)動態(tài)并最大化深挖消費(fèi)者的消費(fèi)潛力；準(zhǔn)�？褪墙�立關(guān)系但還未產(chǎn)生消費(fèi)行為的消費(fèi)者，對這類人也專門建立檔案資料，掌握其健康狀況并適時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)。消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫越健全數(shù)量越多就預(yù)示著專賣店的更多發(fā)展機(jī)會，這是市場實(shí)踐的結(jié)果。

    有句廣告語叫“我的地盤聽我的”，當(dāng)我們的營銷個(gè)性化到掌握每個(gè)消費(fèi)者動態(tài)的時(shí)候，“聽我的”便也水到渠成的了。

    在這方面，藥店是有可以做得更好的理由的。首先，藥店經(jīng)營范圍除了保健品外，更有占大頭的藥品，客戶資源更多；其次，藥店在掌握了消費(fèi)者資料后，可以向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品更多，除了治療性的藥品外也可以推薦輔助治療的保健品，達(dá)成消費(fèi)的機(jī)率更大。那我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀?/DIV>















蘇奕智，修行于國內(nèi)2家最具代表性的保健品企業(yè)已8年（并在繼續(xù)），致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新，實(shí)踐推廣的產(chǎn)品有金日心源素、金日洋參、養(yǎng)生堂龜鱉丸、朵而膠囊。歡迎共同探討保健品的營銷創(chuàng)新。電話：13331836101，E-mail:suyizhi@133sh.com.